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最近一兩年，大家都普遍感覺日子不好過，感覺經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很困難，守著萬億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的汽車售后市場(chǎng)，傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商(門店)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好、生意不好做的環(huán)境下面臨著諸多挑戰(zhàn)和困擾，大家自然就想到要想辦法，就是我們常說的內(nèi)卷。那么究竟該怎么卷?往哪個(gè)方向卷?

我們先來看看傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商(門店)在經(jīng)營過程中，主要面臨的問題。

我習(xí)慣把門店遇到的問題分為向上和向下。

向上，主要是產(chǎn)品和供貨商的問題，主要有發(fā)貨不及時(shí)、退換貨困難、產(chǎn)品質(zhì)量問題、價(jià)格問題、壓貨問題等等。

我這里說的傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商(門店)，主要是指地市乃至區(qū)縣級(jí)的汽配經(jīng)銷商，他們基本上有著幾十到一百多萬的庫存，直接服務(wù)當(dāng)?shù)氐慕K端維修廠和汽服門店。這些經(jīng)銷商在汽配流通過程中屬于銷售末端，普遍體量比較小。體量小，話語權(quán)和影響力就會(huì)比較弱。幾年前，大部分門店還是從省會(huì)城市的批發(fā)商、代理商那里拿貨。到目前，已經(jīng)有大部分門店尤其是地市級(jí)的經(jīng)銷商開始直接找工廠進(jìn)貨了。根據(jù)自身的體量規(guī)模和入場(chǎng)時(shí)間，很多經(jīng)銷商無法直接一手對(duì)接到一線品牌和頭部的工廠，因?yàn)檫@些工廠和品牌的產(chǎn)品省代渠道已經(jīng)趨于成熟和完善。

無法合作頭部一線的工廠和品牌，那么只能從剩下的工廠中篩選產(chǎn)品和供貨商。拜中國作為世界第一的生產(chǎn)工廠所賜，我們目前不會(huì)缺產(chǎn)品和工廠的產(chǎn)能，但是如何在眾多的供貨商當(dāng)中找到適合自己的，就相當(dāng)考驗(yàn)汽配經(jīng)銷商(門店)老板們的精力和能力了。

遇到不是那么理想的供貨商，可能就會(huì)面臨以下的各種問題了：

產(chǎn)品質(zhì)量問題。包括產(chǎn)品品質(zhì)保障和產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，訂貨之后貨和樣品品質(zhì)不符，或者同一樣的產(chǎn)品不同批次質(zhì)量不同等等;

價(jià)格和任務(wù)的問題。訂貨量小價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)，訂貨量大，又壓資金壓庫存，不能及時(shí)消化的話，新一年的新任務(wù)又壓了下來，如果訂貨量沒達(dá)到要求，可能就失去了銷售資格或者區(qū)域保護(hù)政策，轉(zhuǎn)身在你隔壁培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng);

服務(wù)和售后的問題。沒有車型匹配系統(tǒng)，或者車型匹配系統(tǒng)不好用，匹配數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確;促銷政策只針對(duì)特定產(chǎn)品，形勢(shì)單一，無法吸引客戶;售后無保障，無法及時(shí)退換貨甚至根本沒有售后;

供應(yīng)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過三年疫情可以看到，有些小廠，沒有堅(jiān)持下去，那么他們的客戶該怎么辦呢?比如某品牌配件，一共有100個(gè)常用SKU，最常見的十幾款已經(jīng)斷貨了，找工廠補(bǔ)貨，工廠沒扛下去已經(jīng)沒了，找新的供貨商補(bǔ)貨?產(chǎn)品、品牌、包裝、價(jià)格可能都不一樣，下面的維修廠客戶怎么看?全面更換供貨商和品牌?那沒銷售的長(zhǎng)尾庫存怎么辦?堆在倉庫里吃土?

其實(shí)還有一個(gè)關(guān)于鋪貨的問題，不過我不想多說這個(gè)話題，因?yàn)槲艺J(rèn)為，鋪貨才是問題。如果是省級(jí)代理商，可以和工廠討論一下結(jié)款形式和貨物支持的問題。而如果是汽配經(jīng)銷門店，你們核心的業(yè)務(wù)是零售，供貨商是否鋪貨對(duì)你自身的業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)聯(lián)沒有那么大，反而經(jīng)常會(huì)出來上游供貨商鋪過來代銷的商品，從上到下都沒有重視和壓力，造成鋪貨之后的好產(chǎn)品沒有好銷量和好結(jié)果。

汽配經(jīng)銷商作為汽車后市場(chǎng)配件流通的重要節(jié)點(diǎn)，起到承上啟下、聯(lián)通渠道的重要作用。上面總結(jié)了汽配經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中遇到向上的問題與壓力，那么現(xiàn)在說說經(jīng)銷商向下的問題。

干汽配門店的老板都很不容易，自己開個(gè)店，從老板到掌柜、從跑堂到打雜樣樣都要費(fèi)心，恨不得分成幾個(gè)分身來干活，如果到頭來忙活半天發(fā)現(xiàn)還沒賺到錢，就更虧了。所以要弄清楚我們汽配經(jīng)銷商的核心價(jià)值在哪里，誰是你的客戶，你能滿足他們什么需求?

配件賣給誰?修理廠!你周圍3-5公里的修理廠就是你服務(wù)的對(duì)象，他們有什么需求，就是你的核心工作目標(biāo)，除了這個(gè)核心工作，其它工作都應(yīng)該是為這個(gè)核心工作服務(wù)或讓行。

修理廠的核心工作是服務(wù)周邊幾百上千位車主，幫助車主解決車輛維修、保養(yǎng)、使用過程中的一切問題，他們對(duì)上游汽配經(jīng)銷商的訴求是：提供種類齊全、品質(zhì)優(yōu)良、高效及時(shí)、價(jià)格實(shí)惠的配件產(chǎn)品服務(wù)。

注意我上面提到的順序，種類齊全、品質(zhì)優(yōu)良、高效及時(shí)、價(jià)格實(shí)惠，這個(gè)順序很重要，是我跟進(jìn)維修廠對(duì)配件的需求等級(jí)按順序排出來的，這對(duì)于汽配經(jīng)銷商做好服務(wù)非常重要。

對(duì)于維修企業(yè)而言，車輛上門了，無論是需要維修還是保養(yǎng)，核心都離不開零配件的及時(shí)有效供應(yīng)。而目前國內(nèi)市場(chǎng)萬國車的現(xiàn)狀，也使得維修企業(yè)放棄了自建配件庫存的方式，所以就需要汽配經(jīng)銷商的專業(yè)高效服務(wù)。這個(gè)時(shí)候，有相關(guān)的配件就可以接單干活了，沒有配件，要么需要等、要么就換別的汽配經(jīng)銷商了。

保養(yǎng)換油的業(yè)務(wù)還好說，我們大部分汽配易損件經(jīng)銷商的現(xiàn)有庫存都可以滿足這個(gè)需求，甚至部分機(jī)修業(yè)務(wù)也有相應(yīng)的二類易損、橫向技術(shù)件的庫存準(zhǔn)備，至于保險(xiǎn)事故車業(yè)務(wù)所需的車型件、覆蓋件，大部分都是找地市或省會(huì)城市的各車型車系汽配經(jīng)銷商和覆蓋件專業(yè)經(jīng)銷商。

那么首先，汽配經(jīng)銷商如何要先做到汽配產(chǎn)品庫存種類齊全呢?全靠自己備庫存嗎?

如果是地市級(jí)汽配經(jīng)銷商，多門店連鎖發(fā)展，是有必要逐步豐富自己的庫存種類的，畢竟在易損件已經(jīng)廝殺到如此慘烈的今天、二類易損、橫向技術(shù)件還有著不錯(cuò)的利潤空間，不過這部分配件相對(duì)一類易損件來說，具有一定的技術(shù)門檻和專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備，需要汽配老板們投入一定的精力去學(xué)習(xí)。

如果只是區(qū)縣的汽配門店，這里是不建議自己去盲目擴(kuò)大庫存的，建議和地市與省會(huì)的汽配同行們建立起順暢的合作渠道，代銷代發(fā)這部分產(chǎn)品。雖然不能拿到大部分配件商品銷售的利潤，多少也能賺到代發(fā)和配送的辛苦費(fèi)，最主要的是，通過這部分產(chǎn)品的銷售及配送服務(wù)，依然和維修企業(yè)保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過不斷的合作逐步加深關(guān)系與信任度。你區(qū)域內(nèi)維修企業(yè)和你的緊密程度，就是你的價(jià)值基礎(chǔ)。

品質(zhì)優(yōu)良這部分我不多說，產(chǎn)品品質(zhì)是一切良好合作的前提。作為汽配經(jīng)銷商，相信以下幾個(gè)問題都能想的明白：通過低價(jià)商品每單多賺幾塊錢利潤，可能出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題和維修廠、車主、供應(yīng)商不斷扯皮影響精力和正常業(yè)務(wù)，甚至丟掉一家或幾家客戶。

不過，汽配經(jīng)銷商也要根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際經(jīng)濟(jì)情況認(rèn)清市場(chǎng)，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)消費(fèi)情況和車輛占有率選擇適合的配件產(chǎn)品，最貴不一定是最好的。

對(duì)于區(qū)縣級(jí)汽配經(jīng)銷商(門店)而言，高效及時(shí)這部分是眼前最方便觸手可及的工作方向。這里分為兩個(gè)部分，響應(yīng)效率與配送效率。響應(yīng)效率和內(nèi)容有關(guān)、包括庫存貨位管理、軟件系統(tǒng)、人員專業(yè)性等等。配送效率根據(jù)自身情況是自配送還是合作當(dāng)?shù)氐谌焦具M(jìn)行配送。六、七年以前，在珠三角地區(qū)，就有汽服門店會(huì)要求15分鐘內(nèi)送到的要求了。一輛車上門來做保養(yǎng)順便更換剎車片，油+濾芯+剎車片，兩個(gè)品質(zhì)價(jià)格差不多的汽配供貨商，誰先送過來就用誰的。這個(gè)案例只是說明目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈殘酷，全國其它地區(qū)的汽配門店不一定非要像珠三角和長(zhǎng)三角這些同行們這樣卷，但是一定要比隔壁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效率更高。

價(jià)格的事情我不多說，合理的價(jià)格、合理的利潤空間、合理地結(jié)款方式有利于雙方的長(zhǎng)久合作與健康發(fā)展。

這里我再多加一個(gè)汽配經(jīng)銷商給汽服門店修理廠的賦能，聯(lián)合上游品牌商幫助汽服門店搞店慶會(huì)員活動(dòng)做一些車主活動(dòng)，畢竟汽服門店的生意好了你的生意才能更好。這方面行業(yè)內(nèi)做汽車養(yǎng)護(hù)、發(fā)動(dòng)機(jī)除積碳、變速箱項(xiàng)目等同行有很多優(yōu)秀的項(xiàng)目，結(jié)合線上線下的活動(dòng)，大家可以多學(xué)習(xí)和了解。

最后我再說說大家未來的發(fā)展方向在哪里。

汽配行業(yè)和中國所有的行業(yè)一樣是不斷的向前發(fā)展的，傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商十年前、二十年的經(jīng)營模式發(fā)展到今天有歷史成功的必然因素，不一定會(huì)適應(yīng)今天和明天的發(fā)展規(guī)律，這就要求我們必須要做出一些改變。

怎么改?我個(gè)人總結(jié)兩點(diǎn)，做割地諸侯或者加入正規(guī)軍：

對(duì)地市級(jí)區(qū)域汽配經(jīng)銷商來說，二批的生意基本上已經(jīng)沒辦法做了，如果還有分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的，早一點(diǎn)整合起來，通過聯(lián)盟也好，還是連鎖也罷，通過公司化獨(dú)立運(yùn)作，向上整合工廠品牌商、對(duì)內(nèi)確認(rèn)好軟件工具、建立好倉儲(chǔ)物流配送網(wǎng)絡(luò)，向下統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)共同開發(fā)和服務(wù)區(qū)域內(nèi)的汽服門店。依托本地化的優(yōu)勢(shì)建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和壁壘。最近幾年資本對(duì)汽后市場(chǎng)的關(guān)注度趨于緩和，各大供應(yīng)鏈平臺(tái)沒有像幾年前那樣依托資本的加持沖擊市場(chǎng)，利用這個(gè)窗口期迅速建立起自己的根據(jù)地。

對(duì)區(qū)縣級(jí)汽配經(jīng)銷商(門店)來說，體量小的實(shí)際情況在這里，我認(rèn)為只靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗很難，不如選擇一只適合自己業(yè)務(wù)發(fā)展的正規(guī)部隊(duì)加入。汽配門店老板們認(rèn)清自己的核心優(yōu)勢(shì)是當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這方面比外來的從業(yè)者有天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，將工作重心放到開拓當(dāng)?shù)匦蘩韽S、汽服門店等客戶和維護(hù)這些客戶的客情關(guān)系上來，這些才是你的核心業(yè)務(wù)，把當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系抓在自己手里，換誰來都不必?fù)?dān)心。相反，其它的工作內(nèi)容不是你的核心重點(diǎn)，不需要占用你大部分精力，完全可以交給加盟或加入的正規(guī)軍來分擔(dān)這部分工作。當(dāng)然，這也就是你選擇哪一個(gè)平臺(tái)加入的重要判斷。無論是之前上游供貨的省級(jí)、地市級(jí)代理商整合成的供應(yīng)鏈公司，還是國內(nèi)幾家汽配聯(lián)盟與頭部供應(yīng)鏈平臺(tái)公司，都比一條產(chǎn)品線一條產(chǎn)品線的去談一堆工廠合適的多。

國內(nèi)眾多的供應(yīng)鏈平臺(tái)，我比較推薦這兩年比較火的甲乙丙丁汽配服務(wù)站。作為2021年才進(jìn)入汽配易損件供應(yīng)鏈這個(gè)賽道的后起之秀，在配件品類、性價(jià)比都和國內(nèi)幾大平臺(tái)差不多的情況下，擁有自己的核心優(yōu)勢(shì)。甲乙丙丁在中金、中信、遠(yuǎn)洋、滿幫等國有資本的助力下，在行業(yè)內(nèi)20多年的沉淀中打造出線上汽配交易平臺(tái)——門店幫手，有10000+汽配商、18萬家汽修廠、輪胎店在平臺(tái)上自由買賣配件產(chǎn)品。我認(rèn)為，這才是甲乙丙丁汽配服務(wù)站的核心優(yōu)勢(shì)——自帶流量的生態(tài)環(huán)境!

這對(duì)于傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷商來說非常友好，自己的進(jìn)銷存系統(tǒng)和修理廠客戶是接通的，隨時(shí)隨地就可以掌控修理廠客戶的配件采購需求。原來庫存的配件也可以通過線上平臺(tái)處理消化。通過線上，做一些優(yōu)惠促銷的活動(dòng)也比在線下門店做堆頭，送一些米面糧油方便快捷的多。

二十年前互聯(lián)網(wǎng)剛剛發(fā)展起來，有不少老板趕上了電子商務(wù)的興起，創(chuàng)造了一次財(cái)富增長(zhǎng)。十年前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，又有一波老板成功搶到滴滴、美團(tuán)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，也創(chuàng)造了一波財(cái)富的增長(zhǎng)。

在這里，我不是說汽配B2B業(yè)務(wù)數(shù)字化線上化一定會(huì)創(chuàng)造驚人的財(cái)富，這個(gè)目前看不是很現(xiàn)實(shí)。但是，我只想對(duì)錯(cuò)過了之前幾次發(fā)展機(jī)會(huì)的老板們說，如果一直無法改變擁抱發(fā)展，遲早會(huì)被時(shí)代的發(fā)展所淘汰。

文章來源：汽配圈公眾號(hào)